Advertencia al lector: disculpe la obviedad, pero tenga en cuenta que esto está escrito por un viejo.

Era el día final del Curso de Negociación que habían compartido durante una semana muy intensa en Harvard Business School. Una vez culminada la última clase y en medio de evaluaciones, atenciones y reconocimientos entre profesores y participantes, se empezó a formar una fila que integraban todos los asistentes. Hacían cola para saludar, darle la mano, abrazar o darle un beso a Julio, profesor principal y principal animador del curso.

Todos quienes estaban ahí habían pagado varios miles de dólares de manera que imagino que, predominantemente, no estaban muy dispuestos a regalarle nada a nadie.

Harvard a veces parece una catedral e impone una atmósfera de seriedad tal vez algo fría, las grandes columnas nos remiten a una tradición centenaria e incluso solemne.

El estilo de Julio era, no obstante, cercano, cordial, por momentos poco formal, simpático, empático, cariñoso y afectuoso. De entrada, derribaba barreras, generaba confianza, cercanía, se ponía a la altura de los interlocutores y mostraba sin actuar, su cara humana, sus neuronas y su corazón tal cual son.

Quienes asisten a sus cursos, al tercer día tienen la sensación que han compartido con él mucho tiempo y por sobre todo, sienten la cercanía que sólo la empatía hace nacer.

Julio no integra ninguna de las redes sociales, ni siquiera tiene un teléfono celular. Lo suyo, su única arma es la interacción humana y es un maestro en eso de generar la cercanía, las afinidades, la atmósfera ideal.

En tiempos en que han alcanzado su máxima potencia los medios masivos, las redes sociales, la comunicación digital en todos sus formatos, las comunicaciones a distancia y por escrito, mucha gente hace declaraciones amorosas o plantea divorcios por whatsapp, encumbrados personajes dicen lo más importante que tienen para decir por tweeter, la gran mayoría de la gente nos mandamos mensajes por diferentes vías en vez de hablarnos.

Aún en estos tiempos la empatía es el gran secreto, el ingrediente clave capaz de remover o vencer cualquier resistencia, lograr unir a las personas y generar intercambios cercanos.

Una vez, estábamos negociando con un proveedor del exterior la posibilidad de representarlo en Uruguay en forma exclusiva. Si bien comercialmente la relación se desarrollaba en términos muy fructíferos, había una resistencia a concedernos la representación exclusiva y ya en varias oportunidades este había sido un escollo difícil de remover.

Junto con el principal accionista aceptamos una invitación para visitarlos en su Planta Industrial ubicada en una muy pintoresca localidad en el sur de Brasil.